无人货架，又一场不得不交棒给巨头们的比赛？看似没啥特定技术门槛的无人零售

“无人零售”作为一个网红概念，在资本市场一路高歌猛进的同时，也吸引线上线下眼球无数。

短短几月，先是以街边无人便利店为代表的缤果盒子宣布完成由GGV领投、启明创投、源码资本、银泰资本等知名投资机构参与的A轮系列超过1亿元人民币融资，后有以无人货架为代表的哈米魔方、果小美、小e微店、好品、领蛙等十几家创业公司均宣布获得几千万至上亿不等的高额融资，虽然还没有一家走到B轮，但颇具当年O2O百团大战盛况的涌入者以及A轮的高估值，已经使“无人零售”成为共享单车后的又一现象级赛道。

相对于高举高打的街边无人便利店常有负面新闻冒出（缤果盒子上海两家店因“合作到期”停止运营），相对低调的无人货架因大多面向企业，直接铺设在公司内部，客户相对稳定且购买行为高频高粘性，其低廉的成本以及可以迅速推广的特性得到更多创业者和投资人的青睐。据不完全统计，过去3个月至少有15家无人货架获得融资，总金额超过10亿元。

创业公司无需再为支付问题烦恼，只需要提供几个货架，摆上50-100种受欢迎的标准品货物以及二维码；白领们不用在嘴馋不已的上班时间找个借口溜到公司楼下小超市，只需要走到公司升级版的“茶水间”就可以让自己的工作时对零食、饮料的小需求得到及时满足。不仅如此，对比7-11等传统便利超市达到1.5-2万元日均营收才能回本，无人超市缤果盒子的创始人陈子林曾称：“（缤果盒子）当日销售额达到三百的时候就可以盈亏平衡，到两千我们可以5个月回本。”

看起来“无人零售”的门槛简直低到令人惊叹，就连生鲜商超O2O巨头京东到家携自己研发的无人货架升级产品智能货柜高调入场，也没能引起创业者们足够的重视和警觉，甚至论及推广速度，自信还要略胜几分，说不定有一天可以裹挟线下流量反切线上。但无人零售，真的只是一场看谁拿钱多，谁先铺开的野蛮竞赛吗？

背后站着一串儿人的“无人零售”

如果搞不清楚“无人零售并非无人”这一基础情况，通常会陷入对这种新鲜零售模式的过度乐观之中。但若对国内智能贩售机领域“一哥”、已经挂牌新三板的友宝公司案例稍作参考，就会发现无人零售背后隐藏的秘密。

友宝的贩售机通常放置在人流量大且稳定的地铁、写字楼等公共空间，与便利店基本持平的商品价格，支持移动支付后简单便利的付款方式，饱和情况下一名工作人员可以维护50个售货机运转，2016年其运营的售货机数量增加到5.7万台（目前已经在6万台左右）……在这种情况下，友宝2016年营收达到15.7亿元，但仔细观察，在实现了2.9亿元广告陈列收入前提下，其归属于挂牌公司股东的净利润却仅为7750.08万元，这意味着友宝每台售货机的商品销售收入尚无法覆盖点位租金、运营人员和设备折旧等成本。

这不是友宝一家所面对的问题，无人货架和无人超市谁也无法逃脱对其供应链以及综合运营能力的考核，甚至因为交易模式的不同，后两者可能还需要面对更严重的货损问题，在运营上不得不做得更重。

无人零售面临的主要问题本质上并不怎么新鲜：

1. SKU选择与交易流程优化

2. 补货运营

3. 货损

上述每一个问题都直接关系到公司的运营成本和与盈利空间。而“无人零售”在很长一段时期内，不仅无法真正“无人”，整条“链”的背后反而要站着一大串人。以无人货架为例，假设早期投入1万台货架，每个货架里面装100件商品，再根据不同地区客户需要进行个性化备货，为了这100万件商品，无人货架公司需要备多少货？仓储、司机、投货、维修、客服又需要多少人员？就算1万台还可以招架，若是再上一个量级，恐怕就是普通创业公司想啃却难以啃动的生意了。

目前，先行一步的缤果盒子已经承认其在供应链方面暴露出短板，创始人陈子林明确说虽然店开越多越紧迫，但解决供应链的问题却依然没有期限。

这其中最极端的例子是最早进入这一领域的“用点心吧”。《IT时报》报道，在铺设完64个无人货架后，用点心吧发现，货损率突破了10%，最严重的货架达到39%，后台显示货架上还有不少商品，补货人员一去却发现货架已经空空如也。零售行业净利润很难突破10%，一旦货损率达到10%，公司基本处于亏损状态。看到了快被吃垮的趋势后，用点心吧在运营六个月后关停了开放式货架。

可见，这看似没啥特定技术门槛的无人零售，最为核心的正是供应链综合运营能力——而这也正是巨头们这些年埋头苦干为自己垫起来的极高门槛。

巨头非新手，竞争的起点大不同

在无人零售这个领域，留给创业公司的时间真的不多了。在国外，电商巨头亚马逊已开始围绕生鲜食品快消品进行线下入侵，重点解决生鲜食品百货的线下落地。既要通过一些高频快消品带动消费者在亚马逊上消费其他商品，也要有效利用亚马逊多年搭建的仓储物流系统在最后一公里配送方面降低成本与货损，即便在利润空间不够高的情况下，依然可以通过提升规模为零售业务带来更高效益。

在国内，经验老道的京东到家迅速出击，切入无人货架这个市场——一方面，一旦无人货架形成网络规模，线上线下的协同规模可以弥补单一货柜毛利不高的问题，还可以进一步优化京东到家整体购物体验；另一方面，在供应链整合、补货上新、SKU选择以及用户购买体验几个重要方面，已经在生鲜商超O2O方面具有丰富经验与优势的京东到家也做足了准备，凸显出强大实力。

1. 在供应链上，大多数无人货架企业由于缺乏资源，只能从零开始自建供应链体系。在这一块，京东到家智能货柜得益于与整个京东的供应链体系深度协同，上游既有沃尔玛、永辉、欧尚、卜蜂莲花等大型商超，也有一些具有品牌门槛的中型便利店。在零售环节，因为有先前的积累，京东到家的智能货柜在SKU方面具备提供生鲜等相对高毛利非标品的能力，且在上游采购环节具有议价能力，商品品类丰富、价格优惠、质量上乘。

2.在最费人费钱的补货上新方面，与果小美、七只考拉等初创型公司2-3天补货一次的频率相比，由于有了京东物流和达达的接入，京东到家智能货柜可以做到“一日多配”，在配送频率、成本和效率上都有很强的优势。京东到家曾向媒体表示，京东遍布全国的配送站点都可以作为智能货柜的前置仓，而达达几百万众包配送员的运力池则保证了京东到家的智能货柜快速、大量铺设站点后的快速上新和及时补货。

3. 在SKU选择方面，大多数无人货架因受到自身大小的限制，可以为用户提供的选择并不多。但深耕零售行业2年多的京东到家本就积累了比较全面的用户画像和消费大数据，其累计了近4000万注册用户和每月数百万单的交易规模可以帮其拥有相对更加全面的用户画像和消费大数据，再结合每个智能货柜反馈的销售数据，在后台运用AI算法形成数据决策，判断该区域消费者的口味爱好，这让智能货柜在SKU选择以及客户运营方面真正“智能”起来。

4.而在与用户黏性相关度最高的用户体验方面，京东到家智能货柜的优势则更为突出。智能货柜未覆盖到的长尾品类，用户可以通过手机在京东到家App上下单，超市生鲜商品“1小时送达”。线上线下两者协同互补，形成完整闭环，这才是整个京东“无人零售”体系中最难以撼动的优势。

无人货架是电商的重要延伸，为什么说巨头接棒时间已经不远了

当我们问及创业者，无人货架最吸引人的地方在哪里，几乎每个人都会说：线下流量。比起昂贵的线上流量，如果能够抓住这些看似成本低廉的线下流量——先不管这是不是一个遥远的梦——未来甚至有反切电商巨头的可能。有趣的是，当我们将这个问题原封不动地抛给同样进入这一领域厮杀的“老大哥”京东到家，得到的却是一个截然不同，甚至可以说处于另一个维度的答案：对京东到家来说，线下流量并不是需要第一考虑的重点，通过技术革新零售模式、补充消费情景，由此打造一个随时随地、无处不在的全场景消费模式才是他们的真正目标。

达达-京东到家CEO蒯佳祺在接受采访时曾说：“我们即将通过模式创新、技术迭代，推出智能货柜2.0产品，添加人脸识别、重力感应、智能库存管理和智能广告牌等多种‘黑科技’，使购物更为方便快捷，为用户带来全新的购物体验。未来我们将融合京东到家平台、无人货架、线下门店三种业态，全面打造全场景消费模式，为整个零售行业，为我们的合作伙伴，以及我们的消费者创造出更大的价值。”

想象一下，当一名用户上班时突然想吃一包原味薯片，他无需在网上下单等待外卖送货，只要走向摆在公司茶水间的无人货架扫码拿走薯片即可；稍后，他听同事说这家薯片新出的柠檬味更好吃，发现无人货架上没有这一商品，于是打开手机在京东到家上下单，而依托强大的供应链和物流体系，只需要稍做等待，他就能吃上口味不常见的第二包薯片。这种近乎完美的用户体验并非想象，而是伴随着无人货架走入越来越多的公司，对原有零售模式和消费情景产生的切实改变。

这种改变会对用户消费行为产生多大影响？我们无法预估。但有一点十分肯定，无人货架这一种新的零售入口，不仅可以借力京东到家原有的物流、供应链方面的积累得到线下成本低廉的流量，也会最大限度地盘活京东到家整个全场景消费体系，从此，京东到家有了线下延伸的堡垒，有了最为可靠的地面援军汇合。无人货架对于整个京东到家全场景消费的战略意义已无需言明。

当创业公司还在努力试图整合一片混乱的供应链，把无人货架视作反切线上的机会，巨头们已经将作为公司整体战略中的重要一环，乃至未来业务继续拓展的“想象空间”。

在这种情况下，无人零售的交接棒时间，还会远吗？

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