陈安之超级总裁班作业（三） "

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香港半岛总裁班策略行销班笔记-陈安之

半岛总裁班内部资料

陈安之超级总裁班作业（三）

成功心法一一企业永续经营回答问题赚大钱

思考问句是世界上最值钱的东西，不断问自己好的问题，不断寻求好的答案是进步最好的办法。

假如你能复制比尔盖茨问自己问题的方法，你就复制了他思考的模式。

一请详细描述目前企业经营的概况。

二目前企业体哪些方面做得很好？哪些方面做得不是很理想？

三企业体在未来五年内向要达成哪些目标？这些目标当中哪项是最重要的，为什么？

四你期望十年内，你所领导的企业或组织要达成什么境界？请详细描述，

五目前你所经营的企业体当中最使你困扰的是那些事情？要如何解决？

六你现在必须做哪些改变，才能使你的公司更上一层楼？

七你企业的使命是什么？

八三十年的长期目标又是什么？

九为了使你的企业更成功，你必须拥有哪三项最重要的价值观和信念？

十你希望顾客给你公司的评语是什么？

十一你要如何才能达到顾客对你的要求？

十二目前你的产品和服务有哪方面的缺失？

十三你的顾客对你公司最大的抱怨是什么？要如何克服？

十四你公司的目标市场是哪些人？

十五为什么这些人需要购买你的产品或服务？

十六你公司最大的优点是什么？最大的缺点是什么？

十七你的顾客对你公司反应最好的一点是什么？

十八假如你要重新开始，你会如何整顿你的企业？

十九未来你可能面临的问题有哪些？

二十目前哪些产品卖得最好和最不好？为什么？

二一你要如何做，才能使你的产品比竞争对手更好，更便宜，更快速？

二二你的顾客是如何定义产品的品质？

二三你如何确保每一顾客对你的产品和服务都满意？

二四你真正卖的是什么？你到底从事的是什么行业？

二五顾客到底真正要的是什么？

二六你公司今年的净利目标是多少？你要如何达成它？

二七你必须如何做才能在一年之内倍增你的市场占有率？

二八你的顾客认为竞争对手哪里比你好？

二九你要如何教育你的顾客，才能使他们对你的商品有正确的观点？

三十你对顾客的经营哲学是什么？

三一你目前尝试过哪些方法来销售你的茼品？效果如何？为什么？

三二你对自己事业未来的远景是什么？

三三达成这些远景最大的机会点和最大的挑战是什么？

三四目前你在工作上最大的问题是什么？要如何克服？

三五是否完全了解竞争对手产品和服务的优缺点？

三六你的产品最大的特色是什么？它跟竞争对手不一样的地方在哪里？

三七谁是你公司最大的竞争对手，他们做对了哪些事情？你要如何运用你}势来改变竞争对手的弱点？

三八请明确你的A级顾客群，他们应该具备哪些条件？

三九目前你销售产品最成功的是哪一个方法？为什么？

四十你公司是否拥有更多更新的产品来销售给旧顾客？

四一假如你有无限的资源和资金，你会如何来改善你的公司？

四二假如你有无限的金钱，你会如何来改善你的商品？

四三你的产品帮助顾客解决了哪方面的问题？

四四你是否有一套顾客转介绍系统？

四五你是否使用折扣或赠品来做促销？

四六你顾客对你公司的满意度和忠诚度如何？为什么？

四七你是否做了促销广告？效果如何？为什么？

四八你可以做哪五件事情来提升你服务顾客的人数？

四九你可以做哪三件事情来增加顾客每一次的消费金额？

五零你可以做哪些事情来提升顾客的消费频率？

五一你对自己为顾客提供的服务满意吗？为什么？

五二你竞争对手的产品最差的一点是什么？

五三列出互项你的产品对顾客的好处，

五四为什么顾客会购买竞争对手的产品，而不是你的？

五五你公司最大的竞争优势是什么？

五六从今天起，你必须做哪些跟以前不一样的事情，才能够使公司的业绩快速的提升？谁可能是你未来的竞争对手？

五七你目前使用的竞争策略有效吗？要如何使它更有效？

五八要怎么做才能成为市场上的领导品牌？

五九你必须不断倾听顾客的心声以及他尚未被解决的问题，一定要与顾客保持良好的人际关系，

六十你是否主动去开发新客户？为什么？

六一你希望用品质取胜，价格取胜亦或是服务取胜？

六二现在有哪些市场是值得你去开发而你尚未去做的？

六三你目前可以增加哪些新通路，或是新销售方式，来销售你现有的产品？

六四你目前能增加哪些新产品来销售给你的顾客？要集中火力推广获利最大，最有生产力的商品。

六五公司的绩效决定于领导者的领导力，你是否很仔细地研究如何领导别人？

六六领导者的工作就是激发部署的潜能，帮助人们解决问题，达成彼此共同的目标，并且不断的充实自己，身为领导者的第一个条件，就是比别人更努力。

六七领导者必须分析自己及所带组织的优缺点。

六八领导者必须适时地赞美部署。

六九领导者了解部署的目标，并且教他们如何达成。

七零领导者必须适当的授权给最合适的人选。

七一领导者必须不断的向部署传达组织的目标，理念和伎命。

七二领导者必须关心部署，并了解部署的家庭情况。

七三领导者必须善于计划和设立目标。

七四领导者必须时常的研究竞争对手。

七五领导者必须善于沟通，善于销售，永远记住，销售就是帮助顾客解决问题，

七六仔细分析顾客会有哪些问题，未来又会有哪些问题，仔细倾听顾客的需要，想办法满足他们。

七七列出顾客对你的产品最常提出的五个抗拒点，并想出说服之道。

七八分享成功顾客的经验和故事是很重要的事情。

七九服务的目标就是使顾客百分之百的满意，要花7 5%的时间开发新客户，同时一定要做好售后服务。

八零你的公司是否已经有一套完善的售后服务系统。

八一一定要想办法让顾客主动地帮你转介绍。

八二要找有企图心，行动积极的人来做业务工作，在销售的过程当中，你必须为顾客回答几个问题：

1．你有什么是顾客迫切想知道的？

2．这项产品对顾客的好处是什么？

3．你如何证明你所说的都是真的？

4．顾客立即购买对他有什么好处？

八三产品介绍的方式一定要经过设计，永远要跟顾客解释：为什么你的产品物超所值十倍以上。

八四介绍产品时不要忘了跟竞争对手做比较，要很自信得要求顾客购买，

八五企业经营之所以会成功，因为业绩很好，之所以会失败，因为业绩不好，要仔细分析其原因，你是否百分之百的相信你所做的事情以及你企业所推广的产品，为什么？

八六你是否非常喜欢你目前的工作？为什么？

八七你足否拥有一流的销售沟通和领导能力？为什么？

八八你公司目标达成率有多少？如何提升？

八九公司产品品质是否是同业中最好？要如何更进步呢？

九零如果你的公司要扩大营业规模你是否拥有足够的资金？

九一你很明确的知道顾客未来想要拥有的产品是什么吗？

九二你是否已经确定事业经营的优先目标？你个人的时间管理如何可以做得更好？

九三你部署间的关系是否融洽？你的顾客是否很相信你，并且很乐意跟你做生意？

九四你希望你的企业带给顾客一个什么样的形象？你是否可以提升或降低你产品的售价，以达到更好地利润追求与成长？

九五你要如何做做才能降低你的固定成本？你要如何做才能快速的提升你公司的业绩？

九六你是否要求员工不断提出新建议和改善方案？你是否很努力地改善公司的每个缺点？

九七你是否时常阅读各种新信息来提升自己的能力？目前对你最重要的三个目标是什么？要如何达成呢？

九八你目前最大的问题是什么？要如何解决呢？

九九你今年在经营上的四大目标是什么呢？

一零零达成这些目标的障碍有哪些？要如何解决呢？

一零一在激励部署上，你通常会遇到哪些问题？要如何解决呢？

一零二要记住，选择优秀的人才是企业成功最重要的关键，

一零三要让每一位部署都有很多事情可以做，

一零四对部署的要求要严格而且明确，每一个部署都必须有明确的工作目标，

一零五要定期跟部署检讨绩效，交待部署完成的事情，一定要有期限，

一零六让部署在会议中提出问题和意见，一定要奖励表觋好的员工，并且只依表现来奖励。

一零七要让员工了解公司的长期目标，一定要为部署设定工作的优先顺序。

一零八要求每位员工都要多看书，多自我成长，要让公司感觉像家一样温暖。

一零九每星期都要与部署开会，进行激励与检讨，要不断的增强部署的事业能力，并且定期做训练。

一一零当你完成上述方法，你将要采取的十大行动是什么？

大家好！我是陈安之老师！

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